这家车企和经销商的来往书信火了，背后的故事值得深究

　　南方网讯（记者/许方华）在过往的经验中，汽车经销商联名上书主机厂，一般要么是“抗议”，要么是“求助”，近日，上百家长城经销商联名写信给魏建军（长城汽车股份有限公司董事长）、王凤英（长城汽车股份有限公司副董事长、总裁）及营销团队，信件内容概括起来就两点：感谢和信心。

　　随后，长城汽车高层亲自回了信。这两封信曝光后，在网络上引起热议。

　　车市在新冠肺炎肆虐下仍是寒风阵阵，长城汽车和经销商之间的信件却透着暖暖的春意，在这更像是“家书”的信的背后，有怎样的故事呢？

　　（网上流出的联名信）

　　（长城汽车的回信）

　　灾难面前，愈见担当

　　2月5日，长城汽车正式推出“三减三赋”支持政策，覆盖旗下哈弗、WEY、欧拉和长城皮卡四大品牌。长城汽车通过对经销商实施考核减负、财务减负、金融减负、赋能多维度体验服务、赋能一线销售团队以及赋能湖北疫区经销商六大举措，为其提供强有力的后援支持。

　　中汽协数据显示，2月乘用车市场销量为25.2万辆，同比下滑78.5%，疫情之下市场暴跌，对汽车流通业的冲击尤为巨大，许多经销商不仅销售体量大幅缩水，而且还出现经营回款困难、履约困难的现象。

　　（长城汽车股份有限公司董事长魏建军）

　　在这个时候，长城汽车的“三减三赋”政策无疑就是经销商的“续命良方”，这次经销商联名信，字里行间能够明显感受到士气高涨、和厂家同声同气的情感。其中一家经销商、广州有道董事长林大昌说：“我们写这封信的主要目的就是“感谢”，感谢在疫情期间，长城汽车对于经销商的大力扶持，以及作为主机厂的责任与担当。”

　　其实，长城汽车的“担当”不只体现在维护经销商利益上，疫情发生以来，长城汽车先后进行了5次抗疫措施和行动，累计直接捐赠款项及车辆总价值已达885万元；同时，长城汽车与旗下经销商共同启动2000万元用户关爱基金，推出“无忧用车五大保障”和“五心关爱行动”，针对湖北省疫情重灾区，长城汽车还提供车主专属关爱等多项特殊服务。

　　可以说，长城汽车以切实行动向社会、广大用户和事业伙伴传递助力和关爱，展现出长城汽车作为自主龙头车企的担当与责任。

　　为市场回暖做好准备

　　据悉，2月18日起，长城汽车全国生产基地陆续开始恢复生产。2月25日，长城汽车保定、徐水、天津、重庆四大整车生产基地已恢复生产，平湖、泰州、日照等工厂建设项目也已相继开工。至于终端方面，长城汽车的回信中透露，目前长城汽车全国经销商的复工率已经达到了92%，进店客流、客户咨询快速增长。

　　关于疫后市场的走势，业内普遍认为将有反弹、甚至报复性消费的可能。这次疫情对车市打压得最厉害的应该是2月份，冲击余波可能扩展至3月份，总之，今年一季度数据肯定比较难看。疫情将车市的需求延期，但不会令潜在的需求消失，疫情期间被压抑的汽车消费，会在往后时间补回来。

　　而且，疫情引发居民对于公共出行安全的思考，非常时期造成的出行不便以及私密空间的保护，让大家看到私家车的好处，而这将刺激首次购车的需求。

　　此外，“积极稳定汽车等传统大宗消费”已成为接下来政策面的重中之重，最近一个月，商务部、发改委接连发出消费扩容、稳定汽车消费等信号，广州、佛山、珠海、长沙等地已经出台鼓励汽车消费的相关政策，包括汽车下乡、新能源汽车购车补贴、鼓励购买“国六”标准新车等。接下来，估计汽车工业占比大、地方财政条件较好的其他省市也会陆续跟进。

　　在此背景下，厂家商务政策支撑，创新的线上营销，疫情期间购车、用车的服务保障等一系列组合拳打下来，长城汽车呈现强劲复苏的局面，皮卡品类尤为突出，数据显示，仅在3月第一个周，浙江、云南、重庆、海南、福建、青海、甘肃等省份的长城皮卡销量得到大幅提升，部分地区同比增长50%以上。

　　双方的信件内容表明，现在长城汽车各家经销商的财务状况足够健康，没有库存和业绩压力，而且经过这次疫情，长城汽车创新营销突围而出，终端销售服务得到全面强化，长城汽车整个产业链可以以更好的面貌和心态去迎接市场的回暖。

　　下一站，海外

　　积极应对疫情的同时，长城汽车也在谋求更深远的发展，3月13日晚间，长城汽车（SH:601633）发布多份公告，其中公司将修订2020年销量目标和激励考核标准的内容，在净利润方面，长城汽车将目标重新定为40.5亿元，在47亿元的基础上减少6.5亿元，在产品销量上，长城汽车在111万辆的基础上下降8.2%至102万辆，共减少9万辆。

　　长城汽车拥有超过千家经销商，而9万辆的销量分摊至每个经销商中不过百辆。如果仅仅因为完成销量目标，长城汽车完全可以通过压库等形式解决，因此，这是长城汽车对供应商、经销商的一种减负。

　　尽管长城汽车下调2020年销量和盈利目标，但从长远看依然乐观，主要是长城汽车将在接下来的行业整合中，沿着市占率与毛利率双升路线，实现高质量发展。魏建军也提到，尽管市场下行，但长城汽车不会打价格战，而是“追求一个合理的数量，并使品牌价值有所提升”。

　　（泰国罗勇府工厂俯瞰图）

　　此外，全球化战略是长城汽车抵御不确定风险的另一张牌。去年长城汽车海外销量达到6.5万辆，同比增长近39%。2020年初，长城汽车与通用汽车共同宣布，长城汽车将收购通用汽车泰国罗勇府工厂。随着新工厂的加入，长城汽车全球将拥有十一个工厂，其中三个海外全工艺整车工厂。与此同时，长城汽车陆续在日本、美国、德国、印度、奥地利和韩国设立研发中心，积极布局海外市场的本地化生产。

　　今年2月份，长城汽车在海外市场的销量超过3000辆，占长城2月总销量的30%。另外，虽然刚刚正式复产，长城汽车已在3月13日将复工后的第一批出口汽车运往智利、秘鲁和沙特。

　　魏建军表示，长城汽车的基本目标一定是打赢中国、走向海外。“我们走向海外不是盲目的走向海外，是在打赢中国的市场基础上向海外拓展。”